LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA 

MÉTODO HARVARD (Ganar - Ganar)

Es solo en la negociación Cooperativa o también llamada ganar - ganar en donde se consigue la mejor solución, los actores en este caso están comprometidos desde el principio en llegar a este tipo de solución, su marco mental está focalizado a buscar la opción donde se puedan encontrar puntos afines y que permitan Generar sinergia y llegar a otros acuerdos en el futuro, además de mantener una excelente relación de negocios. Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de las personas, que no utilizan su poder de persuasión para tomar ventajas, si no que a través de su inteligencia interpersonal, entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien común.

Sus principales representantes Roger Fisher, William, Bruce Patton hablan sobre negociación con el método harvard

CONTEXTO HISTÓRICO Y SOCIOECONÓMICO DE LA ÉPOCA EN LA QUE SURGIÓ EL MODELO O LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN.

El modelo Harvard surge en el año 1980 gracias a la investigación y desarrollo de los profesores roger fisher y william ury en el Harvard negotiation project, dentro de una década enmarcada por los conflictos sociales acarreados por la guerra fría entre estados unidos y la unión soviética, adicional en latinoamérica se presentan conflictos de grupos alzados en armas y se produce un hecho histórico como lo es la caída del muro de berlín.

Antes de los ochenta los métodos más comunes para negociar eran haciendo uso del miedo de la contraparte o la teoría de ganar – perder, pues en esas fecha harvard y algunos otros expertos y universidades  aun no hacían la compilación y reinventado la forma de negociar, hoy el nombre del juego se llama ganar – ganar y este método de negociación de finales de los 70´s y principios de los 80´s fue creado y compilado por la famosa universidad de Harvard la cual es una recopilación de las mejores prácticas de negociación de diversos ejecutivos prestigiosos y que resultaron en negocios millonarios.

Hoy en día la negociación ganar – ganar ha tomado un papel preponderante dentro de los ámbitos de los negocios, este estilo de negociación basa su éxito en dejar de lado las personalidades luchando por llegar a acuerdos en las que ambas partes alcanzan sus objetivos ´´sin ceder´´  pero si concediendo.

DESCRIPCIÓN DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES DONDE EMPEZÓ A SER UTILIZADO.

Este método de negociación inicialmente se usaba en las empresas familiares  en cuanto a problemas de comunicación, ayuda a definir temas relativos a la dirección y a decisiones claves en la empresa, planificación y ayuda en la confusión entre los roles que se ocupan en la empresa y en la familia.

En la mayoría de escuelas de negocios del mundo, organizaciones sociales y fundaciones. Desarrollos teóricos como el procedimiento de medicación utilizado por EU en las negociaciones de paz en el Medio Oriente en Campo David en Septiembre de 1978 y Educación, desarrollando programas para profesionales como abogados, negociantes, diplomáticos, oficiales de gobierno, sindicatos, entre otros, con un programa de instrucción para abogados en la Harvard Law School; publicaciones como el Internacional Mediation: A Working Guide y Clínica de Conflictos.

PRINCIPALES REPRESENTANTES Y APORTES ESPECÍFICOS DE LA TEORÍA DE NEGOCIACIÓN.

Sus principales representantes fueron los profesores 

Roger Fisher, era especialista en negociación y Gestión de conflictos. Después de servir en la Segunda Guerra Mundial como piloto de reconocimiento del tiempo, Roger Fisher, trabajó sobre el Plan Marshall en París con  William Averell Harriman. Después de terminar su licenciatura en Derecho en Harvard, trabajó en la firma de Covington & Burling ley de Washington, D.C, el argumento de varios casos ante la Corte Suprema de los EE.UU. y el asesoramiento en varios conflictos internacionales.

Regresó a la Escuela de Derecho de Harvard y se convirtió en profesor en 1958. Después de haber perdido a muchos de sus amigos en la guerra y ver tantas disputas costosas como litigante, Fisher empezó a interesarse por el arte y la ciencia de la forma en que manejamos nuestras diferencias. Fisher y sus estudiantes en el Proyecto de Negociación de Harvard (fundada en 1979) comenzaron a entrevistar a las personas que eran conocidos como negociadores expertos con el fin de entender lo que los hizo tan efectivos. 

Dentro de los aportes de Roger Fisher se encuentran:

• Imparte cursos sobre negociación y manejo de conflictos en Harvard
• Ha trabajado como asesor de negociación y conflictos de todo tipo en todo el mundo
• En su libro “más allá de la razón” identifica 5 preocupaciones centrales en una negociación, autonomía, afiliación, reconocimiento, estatus y rol.

William Ury, fue co-fundador del Programa de Negociación de Harvard,  Ury se formó como antropólogo social, con un B.A. la Universidad de Yale y un doctorado de Harvard, Ury ha llevado a cabo su investigación en la negociación no sólo en la sala de juntas y en la mesa de negociación, sino también entre los bosquimanes del Kalahari y los guerreros del clan de Nueva Guinea. Durante los últimos 30 años, Ury se ha desempeñado como asesor de negociación y mediación en conflictos que van desde fusiones de huelgas salvajes en una mina de carbón de Kentucky a las guerras étnicas en el Oriente Medio, los Balcanes y la antigua Unión Soviética, consultor en la  Crisis Management Center de la Casa Blanca.

Dentro de los aportes de William Ugry se encuentran: 

• El método de negociación basado en principios
• Ayudó a fundar el programa de negociación de la escuela de derecho Harvard
• Asesor de negociación y mediador en conflicto de medio oriente y otros países
• Co-fundador de la red internacional de negociación

PRINCIPALES PREMISAS Y/O ELEMENTOS, ETAPAS Y CARACTERÍSTICAS

El Método Harvard de la Negociación, metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, le enseñará los 7 aspectos básicos que usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores

Alternativas al no acuerdo: contar con alternativas en caso de  no llegar a un acuerdo

Intereses y posiciones: no confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses

Opciones: identificar todas las posibilidades en que las partes pudieron llegar a un acuerdo y satisfacer los intereses de ambas

Criterios: valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes.

Relación: Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.

Comunicación: comunicarse en los dos sentidos, por una parte escuchar activa y respetuosamente, por otra parte hablar en forma clara con el propósito ligado a los intereses propios.

Compromiso: se deben asumir responsablemente los compromisos y deben ser claros, reales y suficientes.

CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES

Relación Cordial y respetuosa

No hay competidores en el proceso

Las objeciones son oportunidades

Su objetivo es la resolución de conflictos

Alto nivel de empatia hacia el otro

DESCRIPCIÓN DEL TIPO DE TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS UTILIZADAS POR LA TEORÍA

Este modelo de negociación conlleva dejar de personalizar para concentrarse en la resolución del problema. Se trata de enfocarse en los intereses y no en posiciones, y crear un amplio abanico de opciones antes de decidir qué hacer. Y sobre todo, intentar en todo momento que el resultado se sostenga en objetivos previamente establecidos.

Cuatro puntos básicos para que puedas utilizar con éxito en la gestión de conflictos este modelo de negociación integrativa basada en principios:

Intereses: se desea obtener acuerdos mutuamente beneficiosos para los implicados. Se basa en los intereses de cada parte. Para ello es imprescindible explicar claramente y con firmeza cuál es el objetivo que se persigue.

Personas: separar a la personas del problema. Haciéndolo siempre desde una postura amable y respetuosa con las personas, sin agredir, tratándolas bien y sin ser impacientes. Es importante priorizar la empatía, poniéndonos en la piel de la otra persona e imaginándonos cómo actuaríamos si estuviéramos en su lugar.

Opciones: trazar los posibles caminos que hay para la consecución de los beneficios mutuos. Eso implica ceder algo a cambio de algo. Podemos renunciar a los aspectos menos importantes para nosotros, pero que puede ser relevante para el otro participante. Esto significa sentarse a negociar teniendo claros nuestros intereses, pero con una postura flexible y desterrando posiciones irracionales y actitudes autoritarias.

Criterios: resultados basado en estándares objetivos. Estudiar las alternativas para elegir las que mejor se adaptan a las necesidades de los implicados. Es importante ser creativo, y buscar formas diferentes para satisfacer a las partes.

PRINCIPALES CRÍTICAS Y DEBILIDADES QUE HAN SIDO IDENTIFICADAS PARA EL MODELO.

La escuela de las relaciones humanas ha sido criticada desde múltiples perspectivas.  Tal vez la crítica más importante sea el hecho de haber pretendido solucionar todos los problemas organizacionales prestando únicamente atención al individuo en el grupo, sin considerar la organización en su conjunto.

Por otra parte, al afirmar que el conflicto puede resolverse mejorando únicamente las relaciones humanas  y la comunicación dentro de la planta, se olvida la consideración del conflicto en su dimensión estructural de lucha por el poder o confrontación de intereses perfectamente establecidos y conocidos.

Entre las debilidades y criticas encontramos:

• No promueve especial acento en la enseñanza de sistemas para resolver problemas.
• Aunque se habla del mutuo acuerdo no siempre es así.
• No promueve la adquisición de grandes cantidades de información o conceptos.
• A veces no se cuenta con la disposición que se  requiere en los protagonistas. 
• Tiene que haber mucho compromiso por parte de los implicados. 
• No promueve el desarrollo de la racionalidad lógica.

SU POSICIÓN CRÍTICA FRENTE A LAS VENTAJAS Y DEBILIDADES DE LA TEORÍA.

Pienso que esta teoría que se basa en el gana-gana  dentro de sus ventajas es la más favorables para ambas partes negociadora puesto que permite que los sujetos expongan sus alternativas puntuales pasando por una serie de etapas que permiten que al final lleguen a un acuerdo que sea beneficiosos para los dos, esta teoría es las más utilizada hoy en día en distintos campos empresariales negociadores puesto que sirve en todo tipo de conflicto, nadie quiere perder aunque se sabe que no siempre va a ver un 50% - 50% para cada parte, si se cuenta con un porcentaje de efectividad del 70%  se puede escoger como una buena alternativa de negociación frente a otras teorías.

Por otra parte dentro de sus debilidades el negociador debe identificar la técnica por la cual debe negociar teniendo claro el tipo de conflicto y la posición de la otra parte , dejando las causas del conflicto y las emociones de las personas, puesto que da más importancia a la obtención del acuerdo sin lugar a respuestas flexibles.

Debido a que se parte de la premisa de la confianza, este tipo de negociación es factible entre partes que tengan un conocimiento previo positivo entre ellos, de igual manera también exige que la información que tengan ambas partes tenga las mismas características de calidad, extensión y transparencia, en igual condición la transparencia de propósitos, y las condiciones de ganancia para ambas partes deben ser claras, compartidas y respetadas.

BIBLIOGRÁFIA

Degerencia.com. (s.f.). metodo harvard de negociacion. Obtenido de http://www.degerencia.com/articulo/metodo-harvard-denegociacion.

Sergerente.com. siete  elementos de negociacion de harvard. obtenido de http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard/.

Partnews. metodo harvard. obtenido de http://partnews.sage.es/2015/10/metodo-harvard-claves-para-una-negociacion-con-exito/.

En línea. Recuperada de: http://www.dbbe.fcen.uba.ar/contenido/objetos/Carrin2007.pdf.

Ovejero Bernal, Anastasio. Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente.

Madrid, ES: McGraw-Hill España, 2004. ProQuest ebrary. Web. 21 October 2017.

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